【金融機関】暴落前後の理想の金融商品セールスの対応
暴落時の金融商品セールスの対応について綴ります。
2022年1月27日、日経平均が一時1,000円近く下がり、終値26,170.30引値で841.03円安の暴落が起きました。
理由は、米連邦準備理事会（FRB）が26日まで開いた米連邦公開市場委員会（FOMC）の発表を受けての暴落です。
金融引き締めに積極的なタカ派色が一段と強まることを警戒した売りが膨らんで、下げ幅は一時900円を超えるような下がり方をしました。
■暴落後の理想のセールスの対応
こんな暴落が起こった時は、金融セールスからは連絡がありましたでしょうか。
銀行員でも証券セールスでもこういった暴落時に一切連絡がなければ担当を変更しましょう。
どうしていいかわからないですよね。
不安な時こそ声をかけて欲しいですよね。
そういった時に寄り添って一瞬に闘ってくれるセールスが本当の顧客本位のセールスです。
「あと、xxxx円で底打ち感があるのでそこまで耐えましょう。」
「まだ、ナンピンするのは早いからもう少し様子を見ましょう。」
など、話をするだけでも、気持ちが違ってくるものです。
寄り添ってくれなければ、ネット証券と同じです。
何ならネット証券でも、きっちり相場報告のニュースが流れてきて参考になる時があります。
暴落時こそ金融セールスの本質が見えてきますので、担当者を見極める機会と考えます。
■暴落前の理想のセールスの対応
今回は、FOMCの発表が控え目に見えて、大きく上がるか、下がるかのトリガーになりそうなタイミングと判断できたと思います。
●NGパターン
発表前に丁半博打のように買い一辺倒のようなポジションの提案は得策とは思えません。
ただの博打であり投機です。
そういったセールスは投資家にリスクを持たせすぎです。
●理想パターン
発表前に大きく動きそうな場合、投資家の性格にもよりますが、
慎重な投資家なら、保有預かりに対して数割、ベア、インバース系、空売りで、下落した時に少しでも利益がでて相殺、投資玉を回復させる方法として、保険的に守りの要素を加える提案。
また、さらに慎重な投資家なら全て決済して、方向感が出た方向にすぐ波に乗れるよう、投資玉を準備できるよ思い切ってキャッシュポジションを確保する提案。
もちろんNGパターンでも投機性を楽しむ投資家なら何ら問題はないでしょう。
ただし、機動的に長く相場に向きあっていけるのは、常々リスクをヘッジしながら相場に挑む事だと考えます。
【証券】対面証券との付き合い方（手数料稼ぎにされないための証券セールスへの質問集）
対面証券セールスとの付き合い方で「手数料稼ぎのための投資家」「都合のいい投資家」にされない方法について綴ります。
冒頭にですが、この記事はネット証券を推奨や斡旋をしているわけではなく、証券セールスとの付き合い方の一つを考察し、対面証券セールスとの付き合い方において、筆者の証券在籍中の経験を踏まえ、手数料稼ぎ、都合のいい投資家にされない方法を綴ります。
この記事では以下に当てはまる人が参考になります。
（主に現状に満足いっていない対面証券取引を行っている投資家）
- 現在、対面証券で対面取引を行っている
- 儲かっていない
- 手数料稼ぎにされている気がする
この記事では手数料稼ぎにされないための証券セールスへのご参考質問集をまとめますのでご参考にしていただけますと幸いです。
早速ですが、証券セールスにとって一番欲しいもの、それはズバリ「手数料」です。
この手数料を簡単にいただける投資家ほど、証券セールにとって魅力的です。
こういった投資家になってしまっている共通点としては
提案された時
根拠を聞かない
ということです。
よくわからないから、むずかしいから、と言って証券セールスを信じ込んで損をしていないでしょうか。
証券セールスが何らかの投資商品を提案してきたとしましょう。
その時に、しっかり根拠を聞きましょう。
よくわからなくても
最低でも3回ぐらい、もしくは複数の質問をしましょう。
そもそも、経済情報、相場情報なんて言うのは膨大な情報量があり一般投資家様が把握しきるのは至難の業です。証券マンもすべてはつかみ切れてはいませんし、中には提案している側も実はよくわかっていない場合があります。
歴戦のディーラーでも常々クビになっているぐらい相場というものは荒波なのです。
それではどんなことを聞いたらいいのか？
ということで、比較的簡潔かつ芯をとらえた質問事項をご参考で紹介します。
ご参考質問集
①「上がる根拠は？」
②「ポジションは大丈夫？」
③「どれぐらい保有すればいい？」
④「あなたに手数料はいくら入るの？」
早速ですが①～④のご参考質問集を簡単に説明いたします。
①「上がる根拠は？」
これは当たり前の質問です。
ただし、この質問をした時の証券セールスの提案にしっかり、ロジック（根拠）があるかを確認、見極めるポイントです。提案に根拠が薄い、自信がなさげな提案の場合はやめておいたほうがいいでしょう。
当たり前の質問の中に、誠心誠意提案してくれているかを見極めましょう。
②「ポジションは大丈夫？」
この質問は、投資商品が今本当の買い場に来ているかを確認する質問です。
例えば、上がる根拠はかなり期待できそうですが、テクニカル、ファンダメンタル要因含め、かなり株価が過熱しており、いったん冷静になって価格が調整するのを待ってもよい場合などがあります。
ただし、迷っているところの背中を押してくれるのも証券セールスの立派な仕事なので
なぜ、今のポジションで買うべきか質問して判断してみましょう。
もちろん過熱しても上がり続ける。根拠なく上がり続ける場合や「押し目待ちに押し目無し」という格言があるほど、勢いに乗るべきタイミングもありますが、上がり続ける投資商品などは存在しないのです。
そういった時流に乗るべきタイミングはもちろんありますので、しっかりと証券セールスと購入のタイミングを相談しましょう。
③「どれぐらい持てばよい？」
この質問は、保有期間をしっかり相談するための質問に加え、証券セールスがどれぐらいの保有期間で提案してくれているか（そこまで考えてくれているか）を確認する質問です。
投資する以上、売らないと利益にになりません。
きっちり、短期勝負なのか、中長期勝負なのかをきっちり相談しましょう。
上がる根拠や、購入するポジションなどいくらしっかりした根拠があっても、売却（利益確定）しなければ意味がありません。
購入後すぐに上がったが、もしくはしばらく含み益状態であったが、証券セールスと売り時を決めておらずなどで売り逃し、結局損失を抱えている。という声は多数散見されます。
購入前に、短期勝負なのか、中長期勝負なのか、あるいはXX％利益が得たら売りたい、XXXXXX円利益が出たら売りたいなど利益確定タイミングを事前に相談しておきましょう。
④「あなたに手数料はいくら入るの？」
この質問で、証券セールスの人となりがわかる質問、
かつ、証券セールスの手数料稼ぎにならないための牽制の質問です。
今でこそ手数料開示制の法令が整備されており、商品買い付け時の手数料金額を明示する必要がありますが、商品によっては手数料が見えにくい商品があります。
例えば、仕組債、外国債券など、表面上で手数料が分かりにくい商品です、
厳密にいうと、表面上の手数料には含んでいないですが、投資元本から証券セールスにコミッションが入る仕組みです。＃別記事で詳しく深掘る予定です
こういった少しドキッとするような質問をして、誠心誠意な説明や、手数料以上のリターンを期待できる提案なのかの判断を行いましょう。
ちなみに筆者はいかなる質問に対しても武装して挑んでいたのほとんどの問い合わせには打ち返しを行っておりました。加えて、本気で儲けていただきたくの一心で投資先の研究を行っていたので投資家様は安心、ご納得してご購入いただけていたのかと考えております。
まとめ
証券セールスにとって「手数料稼ぎの投資家」「都合のいい投資家」になっている場合は、上記①～④のご参考質問集、当然それ以外の質問でも、とにかく証券セールスの提案に疑問をもち、簡単に手数料を落とす投資家ではないことをアピールするだけではなく「一緒に相場に向き合う投資家」へと、証券セールスの関係性向上を促すしていくのも一つの手段かと考えております。
